改善したきっかけ
当社は、中小企業のお客様へコピーやパソコンを始め、システム導入／設置等を行っています。
当時、弊社のホームページを閲覧されるお客様からのお問合せ対応を実施しておりましたが、HPの参照履歴を分析すると沢山のお客様が何度も閲覧していることが分かりました。
貴重な情報と考えて、参照データを使ってお客様の弊社商品への関心状況や購買意欲等を科学的に分析することで、効率的な営業活動が可能であろうと考えてSFAを導入するようにしようと考えています。
・HPの参照データを分析し、活用したい
改善した方法
Sales Cloudを導入した
Sales Cloudとは
Sales Cloud (セールスクラウド)は、世界No.1のCRM(顧客管理)・SFA(営業支援)プラットフォームです。顧客管理を一元的に行うことで、営業生産性を高め、社内の情報共有を促進し、商談成約率を向上させます。
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
社員全体で顧客の情報共有を行えるようになった
システムの導入に当たりsalesforceのSales Cloudを導入しました。
それ迄当社には自社で開発した営業システムがありましたが、担当しているお客様の営業やその上司やその部門メンバーだけしかアクセスが出来ないので、実際のお客様がどのような経営課題があるのかとかどのような商談が進められているのか等は直接担当営業にコンタクトをとって情報を共有してもらうことしかできないような状態でした。
しかし、Sales Cloudの導入でお客様に関係する基本情報等は既存システムからデータを移管して、新たな営業の活動情報は営業はもちろん訪問した役員や部門長、企画部門の社員等が自由にこのSales Cloudに導入できるようになり、お客様に関するすべての情報を弊社社員が全て閲覧できるようになりました。
まさに全員営業というスタンスを作ることができたようでした。
顧客との交渉が簡単に行えるようになった
お客様がHPのどの部分を閲覧したのか、弊社主催のセミナー等への関心の有無等をの情報やリアル営業の営業活動情報等を統合的に管理することで、お客様の方からお問合せなどを頂くようになり、あるいは見積書が欲しいとまで言われるようになりました。
一度もお客様先に行くこともなく、商談をクロージング迄持って行くことも出来るようになりました。
評価
適切な改善ができ、課題は解決することができた
今後の目標
今後使用できる人数を増やしていく
改善して良かったことは、お客様に関する情報が以前の営業からの活動だけでなくHPへのアクセス情報や営業以外の社員の活動からの情報等から閲覧できるようになり、お客様に対してトータル的な営業活動ができるようになって売り上げに大きく貢献できるようになったことです。
新たに発生した課題は、今回導入したSales Cloudはライセンス料が発生するので初回導入は全社の一部部門だけであったので、今後はできるだけ少しずつ全社員（経理部門や人事部門等）が閲覧できるように展開しようとしています。